Leitfaden für den Verkauf von Fonds- und Maklerbeständen

Der Verkauf eines Makler- oder Fondsbestands ist eine weitreichende Entscheidung. Er betrifft nicht nur wirtschaftliche Interessen, sondern oft auch langjährige Kundenbeziehungen, persönliche Werte und unternehmerisches Lebenswerk. In diesem Leitfaden geben wir Ihnen einen praxisnahen Überblick, wie ein Bestandsverkauf strukturiert, sicher und in Ihrem Sinne umgesetzt werden kann – mit dem Ziel, eine tragfähige Lösung zu entwickeln, die wir als DTFH Deutsches Fondshaus GmbH auch verlässlich umsetzen.

Nachfolge für Fonds- und Versicherungsbestände

1. Warum überhaupt verkaufen?

Ein gut gepflegter Bestand ist mehr als nur eine Kundendatei – er ist das Ergebnis jahrelanger Arbeit, Beratung und Kundenpflege. Viele Maklerinnen und Makler stehen irgendwann vor der Frage: „Wie geht es weiter mit meinem Bestand?“

Typische Anlässe sind der Übergang in den Ruhestand, gesundheitliche Veränderungen, berufliche Neuorientierung oder der Wunsch, sich auf andere Geschäftsfelder zu konzentrieren. Auch das Bedürfnis nach mehr Freizeit oder administrativer Entlastung spielt oft eine Rolle.

Ein weiterer, nicht zu unterschätzender Aspekt ist die Vorsorge für den Ernstfall: Wer frühzeitig eine Nachfolge oder Bestandslösung organisiert, stellt sicher, dass im Falle von plötzlicher Geschäftsunfähigkeit oder Tod das Unternehmen handlungsfähig bleibt. Andernfalls kann es zu Stillstand, Kundenverlust oder sogar zum Wertverfall des Bestands kommen – mit weitreichenden Folgen für Lebenspartner, Familie oder Erben.

Ein geordneter Verkauf oder eine vorbereitete Übergabelösung schützt also nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Ihre Angehörigen – und sichert die Vermögenswerte Ihres Unternehmens langfristig.

Ein Verkauf bietet damit die Chance, diesen Übergang aktiv zu gestalten – mit dem guten Gefühl, die Kunden in verlässliche Hände zu übergeben und gleichzeitig einen fairen Gegenwert für das eigene Lebenswerk zu erhalten.

2. Welche Arten von Bestandsübertragungen gibt es?

Beim Verkauf von Maklerbeständen ist zu unterscheiden, ob es sich um Fondsbestände (z. B. Investmentdepots) oder Versicherungsbestände (z. B. Lebens- oder Sachversicherungen) handelt – denn Übertragungswege, Kundenbeteiligung und technische Abläufe unterscheiden sich deutlich. Zusätzlich spielt die gewählte Transaktionsform – Asset Deal oder Share Deal – eine zentrale Rolle für den rechtlichen und steuerlichen Vollzug des Verkaufs.

Fondsbestände

Unter Fondsbeständen verstehen wir in erster Linie Investmentdepots und Vermögensverwaltungsstrategien, die aus aktiven Investmentfonds oder ETFs bestehen. Diese Produkte wurden typischerweise im Rahmen der Finanzanlagenvermittlung nach § 34f GewO oder auch über ein Tied-Agent-Modell vermittelt.

Die technische Übertragung solcher Bestände erfolgt in der Regel über die jeweilige Depotbank oder Kapitalverwaltungsgesellschaft (KVG). Häufig sind dabei auch Maklerpools oder Vermittlerorganisationen zwischengeschaltet, über die die Betreuung und Courtageabrechnung läuft.

Je nach Struktur ist die Übertragung relativ unkompliziert: Der neue Betreuer (wir als Käufer) wird bei der Depotstelle als verantwortliche Stelle eingetragen, oft durch einen einfachen Vermittlerwechsel bzw. eine Betreuerumschreibung.
Ob und in welcher Form eine Kundeninformation oder Einwilligung erforderlich ist, hängt vom individuellen Betreuungsmodell, den Vereinbarungen mit dem Pool und der internen Umsetzung bei den Depotstellen ab. Auch hier unterstützen wir Sie aktiv bei der rechtssicheren Umsetzung.

Versicherungsmaklerbestände

Der Schwerpunkt liegt typischerweise auf Lebens- und Sachversicherungen, gelegentlich auch Kranken- oder Gewerbeversicherungen, die im Rahmen einer Versicherungsvermittlung, z. B. nach § 34d GewO, vermittelt wurden. Diese Verträge werden häufig über eine Vielzahl von Gesellschaften abgeschlossen und sind in Poolsysteme oder Direktanbindungen eingebunden.

Die Übertragung von Versicherungsbeständen ist organisatorisch und rechtlich anspruchsvoller als bei Investmentdepots. Grund dafür sind insbesondere:

die gesetzlichen Anforderungen an die Kundeninformation oder -zustimmung, insbesondere bei Maklermandaten
mögliche individuelle Vorgaben von Versicherern hinsichtlich der Bestandsübertragung

Je nach Struktur des Maklerunternehmens und der Art der Anbindungen sind unterschiedliche Übertragungswege erforderlich – vom einfachen Bestandsübertragungsformular bis hin zur vollständigen Kunden-Neueinwilligung.

Asset Deal vs. Share Deal

Beim Verkauf von Makler- oder Fondsbeständen gibt es grundsätzlich zwei mögliche Wege der Transaktion: den Asset Deal und den Share Deal. Beide Varianten unterscheiden sich erheblich in ihrer rechtlichen Struktur, steuerlichen Behandlung und in der Komplexität der Umsetzung.

Asset Deal

Beim Asset Deal werden einzelne Vermögenswerte aus dem Unternehmen heraus verkauft – z. B. Kundenverträge, Courtageansprüche, Maklermandate oder sogar ausgewählte Bestandteile des Inventars. Der Käufer übernimmt dabei nicht das Unternehmen als solches, sondern nur bestimmte Teile daraus.

Rechtlich: Der Asset Deal erfordert in der Regel den Abschluss eines Kaufvertrags über die einzelnen Bestandswerte. Kundenbeziehungen müssen je nach rechtlicher Struktur aktiv übertragen oder neu eingewilligt werden (z. B. durch ein neues Maklermandat). Die Haftung für Altverbindlichkeiten bleibt beim Verkäufer.
Steuerlich: Beim Verkäufer unterliegt der Gewinn aus dem Verkauf der regulären Einkommensteuer oder Körperschaftsteuer, abhängig von der Rechtsform. Für Einzelunternehmer und Personengesellschaften kann unter bestimmten Voraussetzungen eine steuerbegünstigte Veräußerung (§ 16 EStG) genutzt werden. Beim Käufer können die Anschaffungskosten ggf. aktiviert und abgeschrieben werden – je nach Struktur (z. B. auf Kundenlisten, Rechte etc.).
Vorteil: Geringere Komplexität, klar definierte Übertragung, individuelle Vertragsgestaltung möglich.
Nachteil: Übertragung jedes einzelnen Bestandteils nötig, mögliche Zustimmungspflichten auf Seiten der Kunden und Partner (z. B. Pools, Gesellschaften).

Share Deal

Beim Share Deal wird nicht nur der Bestand, sondern das gesamte Unternehmen (z. B. eine GmbH oder UG) verkauft – in Form der Anteile an der Gesellschaft. Der Käufer übernimmt somit alle Rechte, Pflichten, Verträge und auch potenzielle Altlasten der Gesellschaft.

Rechtlich: Der Verkauf erfolgt durch einen notariell beurkundeten Anteilskaufvertrag. Die Firma, alle Verträge mit Kunden, Partnern und Dienstleistern bleiben bestehen – lediglich die Inhaberschaft der Gesellschaft ändert sich. Dies kann Vorteile in der operativen Kontinuität bringen, birgt jedoch auch Risiken (Haftung für vergangene Geschäfte, Altverträge etc.).
Steuerlich: Für den Verkäufer kann ein Share Deal – insbesondere bei Kapitalgesellschaften – steuerlich vorteilhaft sein. Gewinne aus der Veräußerung von GmbH-Anteilen können unter bestimmten Voraussetzungen zu 95 % steuerfrei sein (§ 3 Nr. 40 EStG). Beim Käufer sind die Anteile in der Regel nicht abschreibbar – was bilanziell ein Nachteil sein kann.
Vorteil: Keine Einzelübertragung notwendig, bestehende Strukturen und Verträge bleiben erhalten.
Nachteil: Höherer rechtlicher Aufwand, Notarpflicht, umfangreiche Due Diligence nötig, potenzielle Übernahme von Haftungsrisiken.

Kennenlernen – offen, individuell und unverbindlich

In einem ersten unverbindlichen Gespräch möchten wir Ihre Situation, Ihre Ziele und Ihre Vorstellungen zur Nachfolgeplanung verstehen. Gleichzeitig erhalten Sie einen ersten Eindruck von uns und den handelnden Personen – persönlich, transparent und auf Augenhöhe.

Besonders wichtig ist uns, welche Erwartungen Sie – und auch Ihre Kunden – an die künftige Betreuung stellen. Ebenso besprechen wir, wie Sie sich die Übergabe sowie das für Sie passende Modell der Übertragung vorstellen.

Eine konkrete Vorbereitung ist für dieses Gespräch nicht erforderlich. Es hilft uns jedoch, wenn Sie sich vorab einige Gedanken zu folgenden Themen machen:

Gedanken zur Vorbereitung
Diese Fragen helfen Ihnen, das Erstgespräch gezielt vorzubereiten:

Was ist Ihr Ziel mit der Nachfolge? (z. B. vollständiger Rückzug, Teilverkauf, Übergangsregelung)
Was ist Ihnen für Ihre Kunden besonders wichtig? (z. B. individuelle Betreuung, Kontinuität, persönliche Ansprechpartner)
Welches Vergütungsmodell passt zu Ihnen? (Einmalzahlung, Maklerrente, Kombination)
Wie lange möchten Sie ggf. noch aktiv oder beratend mitwirken?
Gibt es vertragliche oder organisatorische Besonderheiten? (z. B. Poolbindungen, Gesellschaftsstrukturen, Kundenverträge)
Kommt für Sie auch ein vollständiger Unternehmensverkauf infrage? (z. B. als Share Deal)

Angebotserstellung – transparent, strukturiert, nachvollziehbar

Im zweiten Schritt erhalten wir von Ihnen detaillierte Informationen zu Ihrem Kundenstamm sowie zu den bestehenden Investment- und Versicherungsverträgen. Je klarer das Bild, desto präziser können wir Ihren Bestand oder Ihr Unternehmen bewerten – und gezielte Aussagen zum Übergabeprozess treffen.

Auf dieser Basis erstellen wir ein individuelles Termsheet mit konkreter Kaufpreisgestaltung, passenden Modellvarianten (z. B. Einmalzahlung oder Maklerrente) und einem transparenten Vorschlag für das weitere Vorgehen.

Vertragsschluss – rechtssicher und individuell abgestimmt

Im dritten Schritt erfolgt die vertragliche Ausgestaltung der Nachfolge. Dabei berücksichtigen wir das gemeinsam vereinbarte Übergabedatum, die gewünschte Form der Kundenbetreuung sowie die Zahlungsmodalitäten – ob Einmalzahlung, Rente oder Kombination.

Als Grundlage dient ein juristisch geprüfter Vertragsentwurf, den wir individuell auf Ihre Situation anpassen. So stellen wir sicher, dass auch Ihr Steuerberater und rechtlicher Beistand alle erforderlichen Informationen erhält, um eine fundierte steuerliche und rechtliche Bewertung vorzunehmen.

Übergabe – strukturiert, sensibel und kundenorientiert

Am Ende des Prozesses steht die Übergabe – ein besonders sensibler Moment, sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden. Damit dieser Schritt sicher gelingt, greifen wir auf bewährte Abläufe zurück: von individuell anpassbaren Musteranschreiben über erprobte technische Übertragungsprozesse bis hin zur Koordination mit Maklerpools und Depotstellen.

Darüber hinaus begleiten wir auch die Kommunikation mit Ihren Kunden – vor, während und nach der Übergabe. Dieser Teil des Prozesses ist naturgemäß sehr individuell. Wir planen ihn gemeinsam mit Ihnen im Vorfeld und bleiben dabei flexibel genug, um auf kurzfristige Wünsche oder Situationen einzugehen.

So schaffen wir die Basis für einen Übergang, der für alle Beteiligten gut funktioniert – fachlich, organisatorisch und menschlich.

Kennenlernen

Kennenlernen – offen, individuell und unverbindlich

Eine konkrete Vorbereitung ist für dieses Gespräch nicht erforderlich. Es hilft uns jedoch, wenn Sie sich vorab einige Gedanken zu folgenden Themen machen:

Gedanken zur Vorbereitung
Diese Fragen helfen Ihnen, das Erstgespräch gezielt vorzubereiten:

Was ist Ihr Ziel mit der Nachfolge? (z. B. vollständiger Rückzug, Teilverkauf, Übergangsregelung)
Was ist Ihnen für Ihre Kunden besonders wichtig? (z. B. individuelle Betreuung, Kontinuität, persönliche Ansprechpartner)
Welches Vergütungsmodell passt zu Ihnen? (Einmalzahlung, Maklerrente, Kombination)
Wie lange möchten Sie ggf. noch aktiv oder beratend mitwirken?
Gibt es vertragliche oder organisatorische Besonderheiten? (z. B. Poolbindungen, Gesellschaftsstrukturen, Kundenverträge)
Kommt für Sie auch ein vollständiger Unternehmensverkauf infrage? (z. B. als Share Deal)

Angebotserstellung

Angebotserstellung – transparent, strukturiert, nachvollziehbar

Vertragsschluss

Vertragsschluss – rechtssicher und individuell abgestimmt

Übergabe

Übergabe – strukturiert, sensibel und kundenorientiert

So schaffen wir die Basis für einen Übergang, der für alle Beteiligten gut funktioniert – fachlich, organisatorisch und menschlich.

4. Was ist mein Bestand wert?

Die Bewertung eines Bestandes ist keine exakte Wissenschaft – sie basiert auf einer Kombination aus Erfahrungswerten, Marktkenntnis und betriebswirtschaftlichen Grundlagen. Ähnlich wie am Immobilienmarkt, wo Faktoren wie Lage, Zustand und Ausstattung den Preis beeinflussen, spielen bei Makler- und Fondsbeständen ebenfalls qualitative Merkmale eine entscheidende Rolle.

Gängige Bewertungsmethoden sind unter anderem:

das Multiplikator-Verfahren, bei dem die Jahresnettocourtage (meist der letzten 12 Monate) mit einem marktüblichen Faktor multipliziert wird – typischerweise zwischen dem 2- bis 3-fachen
das Ertragswertverfahren, das zukünftige Einnahmen, Kosten und individuelle Gegebenheiten stärker berücksichtigt

Einfluss auf den Wert haben insbesondere:

die Höhe und Stabilität der laufenden Courtagen
die Kundenstruktur (z. B. Altersverteilung, Vermögensverteilung, Kundenbindung)
die Betreuungsverpflichtung und der Aufwand, z. B. bei Versicherungsbeständen
die Produktarten, Vertragslaufzeiten und Stornoquoten

Zur ersten Orientierung stellen wir Ihnen gerne eine praxisbewährte Excel-Vorlage zur Verfügung, mit der Sie auf Basis weniger Kennzahlen eine grobe, aber fundierte Werteinschätzung erhalten.
Diese Methode hat sich vielfach bewährt – laut Rückmeldungen zahlreicher Berater lagen die daraus ermittelten Preisrahmen sehr nahe an den final ausgehandelten Kaufpreisen.

Wir bewerten Ihren Bestand nicht pauschal, sondern individuell, transparent und auf Augenhöhe – mit einem realistischen Angebot, in dem alle Annahmen offen dargelegt werden. So erhalten Sie eine fundierte Entscheidungsgrundlage, mit der Sie weiter planen können – ob für einen vollständigen Verkauf oder eine gestaffelte Übergabe.

5. Rechtliches & Kundenübertragung

Ein zentraler Aspekt bei der Bestandsübertragung ist die rechtliche Ausgestaltung. Hier geht es insbesondere um:

die Wahrung des Datenschutzes (DSGVO)
die Frage, ob Kunden aktiv zustimmen müssen
die Gestaltung der Kundenkommunikation
die technische Abwicklung mit Banken oder Versicherern

Je nach Struktur kann es ausreichen, die Kunden schriftlich über den Betreuerwechsel zu informieren. In anderen Fällen (z. B. bei Maklermandaten) ist eine aktive Einwilligung erforderlich. Wir begleiten Sie bei der Prüfung der rechtlichen Rahmenbedingungen und stellen sicher, dass die Übertragung sauber und rechtssicher erfolgt.

6. Warum mit uns (DTFH Deutsches Fondshaus GmbH)?

Wir sind kein Vermittlungsportal und kein Maklernetzwerk, sondern ein spezialisierter Käufer mit Fokus auf Fondsbestände und Maklernachfolgen.
Was uns unterscheidet:

Erfahrung: Seit Jahren im Markt, mit zahlreichen erfolgreich umgesetzten Bestandsübernahmen
Verlässlichkeit: Persönlicher Ansprechpartner statt anonymer Plattformprozess
Individualität: Kein Schema F – wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen die passende Lösung
Kontinuität: Ihre Kunden bleiben in erfahrenen Händen – ohne Brüche, ohne Chaos
Fairness: Klare, nachvollziehbare Angebote – ohne versteckte Klauseln

7. Häufige Fragen (FAQ)

Können nur Bestände (Asset Deal) oder auch die ganze Firma (Share Deal) durch die DTFH erworben werden?

Grundsätzlich ist beides möglich.

Beide Übertragungsformen haben unterschiedliche wirtschaftliche, rechtliche und steuerliche Aspekte, die sorgfältig geprüft und gegeneinander abgewogen werden sollten. Beim reinen Bestandskauf handelt es sich um den Verkauf spezifischer Vermögenswerte, wie etwa Kunden- und Fondsbestände, weshalb diese Form auch als Asset Deal bezeichnet wird. Im Gegensatz dazu steht der Share Deal, bei dem – wie der Name schon andeutet – Unternehmensanteile den Besitzer wechseln. Hierbei erwirbt der Käufer die Anteile an einem Unternehmen und damit auch dessen Vermögenswerte und Verbindlichkeiten. Ein Share Deal setzt daher voraus, dass es sich um eine Kapitalgesellschaft oder Personengesellschaft handelt, da nur in diesen Fällen Anteile übertragen werden können. Bei Einzelkaufleuten ist folglich immer nur ein Asset Deal möglich.

Wie viel ist mein Fondsbestand wert, bzw. wie wird dieser bewertet?

Es gibt verschiedene Methoden zur Bewertung des Unternehmenswerts, die von komplexen Ansätzen wie dem Discounted-Cashflow-Verfahren und dem Ertragswertverfahren bis hin zu vereinfachten Verfahren reichen, die auf branchenspezifischen Erfahrungen basieren.

Mit unserer langjährigen Expertise haben wir einen Bestandsrechner entwickelt, der es Beratern ermöglicht, in wenigen Minuten eine zuverlässige erste Einschätzung des Werts ihres Bestandes oder Unternehmens zu erhalten. Den Bestandsrechner können Sie hier kostenfrei anfordern.

Wie lange dauert der gesamte Prozess?

Grundsätzlich ist die administrative Prozess innerhalb weniger Tage vollzogen. Je nach Ausgangslage ist es aber erforderlich, diesen Prozess über Wochen, Monate oder gar Jahre vorzubereiten und zu begleiten. Angefangen von der Steuer und Rechtsberatung, über die Verhandlung bis hin zu geordneten Übergabe. Unser kürzester Vorgang dauerte neun Tage, und längster 18 Monate.

Wie findet die Übergabe & Information der Kunden statt?

Die Übergabe erfolgt grundsätzlich in Abstimmung mit dem Verkäufer und kann je nach Bedarf flexibel gestaltet werden. In der Regel genügt eine schriftliche Information des Kunden über den Wechsel. Dazu bieten wir auch gerne entsprechende Musteranschreiben vor. Erfahrungsgemäß bevorzugen viele Verkäufer jedoch, die Kunden persönlich zu informieren, um Vertrauen aufzubauen und einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten. In einigen Fällen kann es auch zu gemeinsamen Kundenterminen kommen, bei denen die Übergabe direkt im Gespräch stattfindet. Dies sorgt für eine noch individuellere Betreuung und stärkt das Vertrauen in den neuen Ansprechpartner.

Wie wird die zukünftige Kundenberatung gewährleistet?

Die zukünftige Kundenberatung wird durch unser erfahrenes Team, bestehend aus Experten aus den Bereichen Banken, Broker und Börse, professionell und zuverlässig sichergestellt. Unter www.deutsches-fondshaus.de steht den Endkunden eine serviceorientierte Plattform zur Verfügung, die unser Beratungsspektrum, unsere Kommunikationskanäle und alle wichtigen Informationen übersichtlich präsentiert.

Grundsätzlich erfolgt die Betreuung der Kunden immer nach individueller Absprache und im Sinne des Verkäufers. Unser Ziel ist es, dass Kunden möglichst wenig Veränderungen wahrnehmen und die bestehende Vertrauensbasis erhalten bleibt. Wir legen großen Wert darauf, das Vertrauen der Kunden zunächst zu gewinnen und dieses anschließend gemeinsam mit ihnen nachhaltig auszubauen. Die konkrete Ausgestaltung der Beratung wird dabei flexibel an die jeweiligen Bedürfnisse angepasst.

Was ist die Grundlage für die Kaufpreisermittlung?

Die Grundlage für die Kaufpreisermittlung Ihres Bestands oder Unternehmens umfasst verschiedene Faktoren, wie die Bestandsprovisionen, die Anzahl der Kunden sowie die Qualität des Bestandes/Unternehmens. Hierbei spielen insbesondere die Vollständigkeit der Daten, die Struktur der Kundenbeziehungen, die Vertragsdichte sowie die Streuung über Vermögenswerte und Verträge eine wichtige Rolle.

Dank unserer langjährigen Erfahrung und dem Einsatz unseres Bestandsrechners können wir Ihnen innerhalb weniger Minuten eine zuverlässige erste Schätzung des Werts Ihres Bestandes liefern. Diese Schätzung bildet die Basis für die weitere Berechnung des Kaufpreises. Dabei fließen auch rechtliche und steuerliche Aspekte, die bei einer Bestandsübertragung oder Unternehmensnachfolge relevant sind, in die Kalkulation ein. Auf dieser Grundlage ermitteln wir gemeinsam einen fairen und marktgerechten Kaufpreis.

Wann erfolgt die Zahlung an den Verkäufer?

Es hängt zunächst davon ab, ob es sich um einen Bestandskauf (Asset Deal) oder einen Unternehmenskauf (Share Deal) handelt.

Beim Unternehmenskauf (Share Deal) werden die Zahlungsmodalitäten sowie die Bedingungen für die Übertragung der Gesellschaftsanteile vertraglich geregelt und notariell beurkundet. In der Regel erfolgt die Zahlung des Kaufpreises zu einem festgelegten Zeitpunkt. Die Zahlung wird dem Notar nachgewiesen, der daraufhin die gesellschaftsrechtliche Übertragung der Anteile beim Handelsregister veranlasst.

Beim Bestandskauf (Asset Deal) werden ebenfalls die Zahlungsbedingungen vertraglich festgelegt. Die Zahlung erfolgt – je nach Vereinbarung – während oder nach der Übergabe der Bestände. Diese ist meist an die tatsächliche Übergabe der betroffenen Vermögenswerte gekoppelt.

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