Der Kern der Bewertung: wiederkehrende Einnahmen
In der Praxis folgt die Bewertung von Investment- und Fondsbeständen einem klaren Prinzip:
Im Mittelpunkt stehen die laufenden, wiederkehrenden Einnahmen.
Dazu zählen insbesondere:
- Service- und Managemententgelte
- Bestandspflegeprovisionen aus Fonds
- andere laufende Vergütungen
Diese Erträge werden mit einem marktüblichen Faktor (häufig im Bereich von etwa 2- bis 4-fach) multipliziert und bilden die Grundlage für den Kaufpreis. Die konkrete Höhe hängt jedoch stark von Qualität, Struktur und Risiko des Bestandes ab.
Doch dieser Wert ist nur der Ausgangspunkt. Entscheidend ist aus Sicht potenzieller Käufer, wie nachhaltig und übertragbar diese Einnahmen sind – also wie stabil die Kundenbeziehungen sind und wie gut sich der Bestand in eine neue Struktur integrieren lässt.
Ein Aspekt, der dabei oft unterschätzt wird: die persönliche Passung zwischen Verkäufer, Käufer und Kundenbestand. Gerade im Investmentbereich basiert der Bestand maßgeblich auf Vertrauen. Deshalb spielt neben allen Kennzahlen auch die Frage eine Rolle, ob der Käufer zum Beratungsansatz und zur Kundenstruktur passt.
In der Praxis ist die Bewertung daher nicht nur eine rechnerische Größe, sondern immer auch ein Stück „Nasenbusiness“.
Was Käufer wirklich interessiert (und den Preis bestimmt)
Aus Käufersicht geht es nicht nur um Zahlen, sondern vor allem um Risiko, Integration und Zukunftsfähigkeit. Genau das zeigt sich auch in der Praxis bei Nachfolgelösungen:
Ein Investmentbestand oder Fondsbestand wird dann besonders attraktiv bewertet, wenn:
- die Einnahmen stabil und nachvollziehbar sind
- die Kundendaten vollständig und aktuell vorliegen
- der Bestand technisch sauber übertragbar ist
- die Kundenbeziehungen langfristig angelegt sind
Viele Verkäufer unterschätzen diesen Punkt:
Nicht nur die Höhe der Einnahmen allein entscheidet, sondern deren Qualität und Verlässlichkeit
Der unterschätzte Erfolgsfaktor: persönliche Passung
Ein Aspekt, der in keiner Bewertungsformel auftaucht, aber in der Praxis entscheidend ist: die persönliche Passung.
Bestandsübertragungen funktionieren langfristig nur dann, wenn:
- der Käufer zum Beratungsansatz passt
- die Kunden Vertrauen aufbauen können
- die Übergabe glaubwürdig gestaltet wird
Gerade im Investmentbereich ist Vertrauen die Grundlage der Kundenbeziehung.
Deshalb ist der Bestandsverkauf immer auch ein „Nasenbusiness“.
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